国产奶粉完达山经销商北京福禄永盛商贸有限责任公司日前表示，将集中销毁完达山近百万元积压临期及过期奶粉。 福禄永盛表示，产品积压、过期的原因，是完达山存在长期向福禄永盛“强制压货”、“不兑现承诺”、“外地低价冲货”所致。完达山方面则称，这是由于经销商经营不善造成。而在这一事件的背后，不难看出凸显的是完达山的渠道管理混乱、营销缺位，导致经销商迫不得已走到这一步的。 “我们不能让过期奶粉流入市场，这些即将过期的完达山奶粉，按照进价计算将近百万元。”福禄永盛销售总经理战宇飞表示，未就过期、临过期完达山奶粉处理达成协议，这么多奶粉，厂家不回收，也不能随便扔，公司准备联合工商部门集中销毁。 对于上述产品积压的问题，完达山营销公司总经理王利认为，经销商主动销毁奶粉是符合规定的，完达山不仅支持，还将派员进行监督。销毁这些产品说明它经营不善，公司也多次告知有过期的要及时进行无害化处理。公开销毁符合公司的要求，主要防止产品进入流通领域，危害消费者权益。我们在合同当中都有明确规定，经销商购买完达山产品后，非质量问题不得换货和退货，在购买货物的时候都已把所有费用匹配到位。 北京福禄永盛商贸有限公司是完达山乳业合作逾十年的经销商，也是完达山在北京几大经销商之一，如此重量级的经销商若是“经营不善”的确值得深思。近日，笔者曾多次走访北京各种大型超市，发现均无完达山奶粉，这似乎也说明了完达山奶粉在渠道管理以及营销方面确实存在一定的问题。 其实如果只是公开销毁过期和临过期奶粉，这无疑是个维护品牌和消费者利益的好事情。但事实上，由于双方签订的销售合同中并没有退货的承诺，因此如何处理这批过期奶粉成了双方矛盾的焦点。 “我们希望总部按照90或80的折扣回收这些奶粉，但他们不同意，乳品企业对经销商进行售后服务本身就是行业本身的特点以及惯例。”战宇飞告诉笔者，遇到市场景气的时候，销售人员自然会兑现其承诺，一旦销售情况不好，库存积压较多时，乳品企业就会拿合同说事。 “婴幼儿奶粉的销售需要持续的市场推广和渠道维护，完达山在这方面明显做得不够，”据战宇飞透露，面临同样问题的不仅福禄永盛一家代理商，另外完达山北京的一家经销商也有数十万元的库存积压，不过该经销商已与完达山达成协议，同意完达山的解决方案。另外，完达山位于河北、黑龙江等多地经销商也有库存积压问题。 不仅仅在销售策略上依靠经销商推动，完达山对于销售人员的管理也出现紊乱。福禄永盛称，自2009年下半年开始，完达山公司人事开始频繁变动。2010年以来，北京的城市经理换了3任。在此期间，为完成任务获收益，对经销商恶意压货，承诺不兑现，市场维护不力等，导致完达山在北京的销售严重下滑，大量市场退货、压货，种种原因导致完达山产品堆积如山，卖不出去。令战宇飞困扰的是，完达山供货渠道的紊乱使得批发市场的价格比其进货价还要低。 对于战宇飞谈到的低价冲货现象，完达山营销公司总经理王利回应称，市场当中有些蹿货现象，但他说这是主要原因不符合现实。 乳制品业内专家曾津称，面对国内奶粉产业现阶段的尴尬局面，奶粉产业要想走上复兴之路，对同样生产经营乳制品的企业以及经销商，应按照发展方面贡献不同而实行相应的层层帮扶政策，或对国家级产业给予技术改造方面的倾斜投入，促使国产奶粉提升产品质量赢得市场。
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