王菲、那英、蒋勤勤、毛阿敏等“星妈”的复出，可谓星光依然。然而，不请这些“星妈”做代言，而是让她们成为自己的客户，这显然是一件名利双收的好事。 创立于2003年的上海广禾堂草本生物科技有限公司做的正是这样一笔“合算”的生意。凭借这一特殊的市场定位，广禾堂目前已成为国内知名的月子餐专业服务提供商。日前，广禾堂获得了来自翰荣广告1200万元的投资。广禾堂的创始人兼董事长钟宇富表示，月子餐是女性健康领域较为清晰的蓝海市场。在他看来，一个叠加了健康和女性消费的产业，受到投资商的青睐是意料之中的事情。 简单代工变身个性化服务 1996年，台湾已经有了源于日本的月子料理外送服务，即提供女性坐月子期间的餐饮外送。当时，钟宇富正服务于台湾一家做月子料理的餐饮公司。在积累了多年的女性调理性健康食品服务经验后，钟宇富于2003年决定将台湾的月子料理外送服务模式引入到大陆来。 钟宇富在做了大量的市场调研后发现：虽然月子料理外送在大陆还是一个空白的市场，但南北地区对坐月子的概念却差距很大，对月子的理解也存在很多的误区，甚至当他去医院推广自己的月子餐文化时，还曾被很多医生说成是迷信、不科学。但是，钟宇富有自己的办法，他通过到各地和婴童行业组织一起办推广会，以及和一些婴童产品的渠道商进行合作推广，从而让越来越多的渠道商了解了月子餐的市场前景。 钟宇富说，创业之初，广禾堂的月子餐外送主要是以代工模式，帮人送餐到医院，但这样的方式缺乏理论指导，并没有营养搭配的系统性。同时，作为中国高级营养保健师的钟宇富也意识到：月子餐要想得到持续发展，必然要有自己的一整套理论化和规范化的操作系统。于是，他借助于台湾阳明大学以及自己就读的广州中医药大学的同学力量和实验环境，着力研究定制化的孕妇阶段性食谱，比如可根据个人体质进行餐饮的搭配指导，而这样的服务备受高端用户的青睐。 “个性化的指导服务，主要是面向高端医院、公立医院的VIP病房、月子料理中心等，每个客户都会有一个经广禾堂培训的调理师，这些调理师本身就是医护人员出身，能不断地根据客户的身体情况做出配餐的调整。”钟宇富告诉《中国经营报》记者。而为了支撑这样的服务，广禾堂背后其实有一个很大的后台：不仅有客服中心、出餐中心，而且在北京、上海等地，还建有中央厨房来支撑半成品配送。据了解，建一个中央厨房大约需要200多万元的投资。“需要有20多个人才能支持中央厨房的操作，而且为了保证食物的品质，广禾堂一直坚持冷链运输，也就是在送餐时全程会一直保持4℃冷藏运送，从而避免因气温变化而变质滋生细菌。”钟宇富说，虽然中央厨房建起来并不困难，但运作维系的成本却很高。 此外，异地扩张对于中央厨房的管理也是难点。钟宇富说，广禾堂现已在北京、广州、、杭州、深圳、成都、长沙等地设立服务机构提供月子餐外送服务，但“由于行业处于刚兴起的阶段，专业人才的输送与培养也需经历一定的时间”。 据了解，在广禾堂每年实现的3000多万元的销售额中，月子餐外送服务占据了四成左右。尽管钟宇富并未透露月子餐的利润率，但他表示，由于产品的特殊性，需要保持非常好的品质，而很多原材料又是来自于台湾，因此他们选择了高价策略，而在一个月万余元的定价服务费标准中,也显示出了这一行业的获利前景。 以店中店模式进行成品专卖 尽管较为高端的月子餐外送服务为众多明星妈妈接受，也扩大了公司知名度，但钟宇富在经营中发现：大陆幅员辽阔，月子餐配送只是覆盖了很小的一部分高端人群;另外高居不下的价格也阻碍了很多普通妈妈选择类似服务。因此，如何将月子餐普及到国内更多的区域，成为钟宇富需要考虑解决的问题之一。 于是，广禾堂自己组织专家进行研发，考虑把厨房制作的半成品做成定型化的成品进行销售，比如他们将月子餐主推的汤品，制作成类似速溶汤包的成品，可以如同煮方便面一样在家熬制。“为了能让新疆及哈尔滨等边远地区的顾客吃上我们的产品，我们现在的月子餐 DIY系列，推出了15个左右的产品，后续还会有大量女性调理产品面世，这样就不会再受地域限制了。”钟宇富说。 产品有了，如何推广则是钟宇富接下来需要考虑的。 考虑到标准化和食品安全的特点，广禾堂选择了直营 加盟的拓展方式。钟宇富说，广禾堂有一个“十百千”计划，所谓“十”是指在省会级城市建立15个中央厨房，“百”就是2~3年在卡位的医院周边开100家加盟店，这百家店是需要挂广禾堂招牌的专卖店，而“千”则是指到2011年实现千家店中店。而在专卖店的区域保护上，广禾堂则设置了严格的数量限制，比如像北京等一线城市，会开3~4个店，二线城市开2~3个店，在三线城市则开一家店，这样能很好地聚集客户，方便规范化管理。 钟宇富透露，到2010年底，广禾堂将实现100%的增长，成品销售占60% 左右，而毛利在40%~50%之间，这其实是一块正处于高增长期的蓝海。 然而，蓝海的出现在企业将获得高利润的同时，也意味着这一领域会有越来越多的进入者涌入。据了解，目前国内已经有4~5家同类业务内容的企业，正在和广禾堂抢食这一市场蛋糕。然而，在钟宇富看来，最让他担心的不是来自正面的竞争，反而是资质不够的企业很有可能会破坏这一行业的发展前景，因为食品行业安全问题始终都是盘旋在行业头顶上的紧箍咒，一旦有问题发生，受损失的就是整个原本很脆弱的行业。 投资物语 广禾堂投资人翰荣广告有限公司董事长何惠银表示，健康和消费产业已经成为了未来重要的产业。广禾堂的成功首先是发现了月子餐的市场需求，并对产品进行不断的改良和创新;另外，广禾堂提供专业的销售服务也是公司取得成功的关键。但是，现在广禾堂还比较小，需要战略的专注和稳步发展。产品的安全和品质管理是我最关心的，因为这是食品行业的最高准则;另外，模式能否快速复制和增长也同样重要，这方面广禾堂还需要在培养销售和管理人才方面持续发力。 第三只眼 中国婴童行业协会顾问王大川教授认为，广禾堂的成功之处就在于，他将月子餐服务提升到更具客户个体需求，更加细致化、专业化的服务，不断有新的成品研发出来。婴童市场在大陆是一个蓬勃发展的行业，有很好的投资价值，但需要很强的专业化和很高的门槛，随着现在越来越多企业进入这个市场，广禾堂最大的挑战就是在与他们的竞争中保持好自身的品质而不陷入价格战。
|
